meetClemens
In dieser User Story erlebst Du Clemens. Er tritt dafür an, in seiner Organisation Prozesse zu verschlanken, um dem Vertrieb mehr Zeit für die Kundenberatung zu verschaffen, und greift hier auf die Begleitung durch pure. Vertriebsexperten zu.
User Story: Prozesse verschlanken, um Vertriebszeit zu gewinnen
Gesamtsituation analysieren
Clemens ist bei einem großen Versicherer als Leiter der gesamten Agenturentwicklung tätig. Dabei treibt ihn ständig die Frage um, wie er die Arbeit der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Vertrieb noch besser unterstützen kann.
Kürzlich ist seiner Abteilung bei der Auswertung einer Agenturbefragung aufgefallen, dass die Agenturen im Schnitt nur 29% ihrer verfügbaren Arbeitszeit für Beratung und Verkauf verwenden.
Daraus ergab sich die Frage, wofür die verbleibenden 71% momentan eingesetzt werden und wie mehr Zeit für die Kundenberatung gefunden werden kann.
- Berater mir einem vertrieblichen Hintergrund, die in ihrer Tätigkeit erfolgreich vertriebliches Wachstum organisiert haben und als Sparringspartner für die Konzeption von Maßnahmen zur Unterstützung des Vertriebs zur Verfügung stehen.
- Eine klare Strukturierung der Möglichkeiten sowie des Vorgehens, um dieses innerhalb seiner Organisation mehrwertig kommunizieren zu können.
- Mit einer trennscharfen Zusammenfassung der komplexen Gesamtsituation als Basis für die weitere Zusammenarbeit.
Lösungsbestandteil & Produkt:
pure.groundwork // Transformation Scheme
Vorbereitung ist abgeschlossen -
Konkretisierung kann beginnen
Clemens hat in der Vorbereitung des Projektes zahlreiche Impulse von den pure. Vertriebsexperten erhalten, die seine ursprüngliche Planung und Vorgehensweise nochmals stark in Richtung Wirksamkeit verändert haben. So ist ihm beispielsweise deutlich geworden, dass die gewünschte Verhaltensänderung des Vertriebs nicht durch singuläre, kurzfristige Maßnahmen erfolgen wird, sondern eine mittelfristige Begleitung erfordert, wenn sie dauerhaft erfolgreich sein soll.
Zudem ist eine neue, deutlich klarere Rollendefinition der Führungskräfte im Vertrieb notwendig, auf deren Basis diese die zugeordneten Agenturen vor Ort führen können.
Durch Hospitation einiger pure. Experten vor Ort in den Agenturen wurde das Verständnis für die Abläufe vertieft und erste Ableitungen für die Entwicklung prozessualer Effizienz, der Organisation und Planung von kundenzentrierter Arbeit oder (regionalen) Digitalisierungspotentialen in der Beratung abgeleitet. Daraus ergab sich die Entwicklung einer Sales-Toolbox, die die Agenturentwicklung individuell unterstützen und deutlich wirksamere Kommunikation zwischen der jeweiligen Agentur und der Vertriebsführungskraft ermöglichen soll - immer mit dem Blick auf eine hohe Orientierung am Bedarf der Kunden.
- Die Entwicklung passender Maßnahmen und Inhalte, die die Agenturen vor Ort in ihrer individuellen Weiterentwicklung unterstützen und die Erkenntnisse der Hospitation in klare Vorgehensmodelle überführt.
- Ein Rollen- und Qualifizierungskonzept, das den Führungskräften im Vertrieb dabei hilft, die von ihnen geführten Agenturen so wirksam und effizient wie möglich zu unterstützen und dabei ihr bisheriges Führungsverhalten sinnvoll zu erweitern.
- Die Vermittlung von kundenzentrischer Haltung über alle Prozessschritte hinweg, um das Verhalten aller Beteiligten noch stärker in Richtung des Kunden zu bewegen.
- Durch die Definition und Entwicklung passgenauer Maßnahmen, Werkzeuge und Mikrointeraktionen im Rahmen einer Sales-Toolbox.
Lösungsbestandteil & Produkt:
pure. transformation framework // Transformation Frame & Product Items - Mit einem Begleitungskonzept, das definiert, wie die Führungsrollen im Vertrieb künftig wirksam gelebt werden können, und den Menschen klar aufzeigt, wie sie die geführten Agenturen vor Ort erfolgreich begleiten können.
Lösungsbestandteil & Produkt:
agile.leadership // Leadership Mentoring - Über die Vermittlung kundenzentrischer Haltung innerhalb der Organisation in Kombination mit der Basisqualifizierung zu angrenzenden, agilen Methoden wie dem Design Thinking und Lean Startup, die Kundenzentrierung praktisch begreifbar machen.
Lösungsbestandteil & Produkt:
pure.agility // Agile Basics
Alle qualifiziert und die Reise kann starten
Nachdem die gesamte Organisation zur Relevanz von kundenzentrischem Handeln als Wettbewerbsvorteil qualifiziert wurde, starten die Agenturbegleitungen bundesweit und dauern insgesamt 9 Monate an. Über diesen langen Zeitraum sorgen der dauerhafte Austausch und die unterschiedlichen Interaktionen zwischen den beteiligten Agenturen und den durch pure. Experten begleiteten Vertriebsführungskräften für eine nachhaltige Verhaltensänderung.
Die neu definierten Führungsrollen im Vertrieb begleiten dabei die Agenturen und deren Inhaber und stellen den Fortschritt und den Erfolg der Weiterentwicklung sicher. So erhöhen die zuvor entwickelten Inhalte der Sales-Toolbox und die durch sie gesteigerte Prozesseffizienz die zur Verfügung stehende Zeit für die Beratung von Kunden vor Ort.
Im Vorgehensmodell von pure. übernehmen wir daher nicht die Arbeit der Menschen in Führungsrollen. Vielmehr sind wir an ihrer Seite, wenn sie neues Verhalten anwenden und damit ihre eigene Wirksamkeit in der Führung erhöhen. Wir geben Sicherheit in neuen Situationen und helfen dabei, aus verändertem Verhalten verbesserte Ergebnisse zu erzielen. Diese Ergebnisverbesserung ist dann immer die beste Motivation dafür, das noch neue oder fremde Verhalten anzunehmen und es nach und nach als unbewusstes, dauerhaftes Verhalten zu integrieren.
- Eine dauerhafte Verbesserung der Arbeitsweise der Menschen vor Ort in den begleiteten Agenturen und das gemeinsame Feiern von Erfolgen.
- Einen kontinuierlichen Austausch mit den entsprechenden Adressaten um den Fortschritt und die Erfolge der Maßnahme nachvollziehen, und ggf. anpassen und/oder erweitern zu können.
- Die klare Transparenz der Logikkette, dass aus optimierten Prozessen & Führung mehr freie Vertriebszeit in den Agenturen entsteht, was zu höherer Termindichte und besser betreuten Kunden führt.
- Durch die regelmäßige Begleitung der Führungskräfte im Vertrieb bei den Interaktionen mit den Agenturen.
Lösungsbestandteil & Produkt:
agile.leadership // Leadership Mentoring - Durch die strukturierte und adressatengerechte Durchführung von Austauschformaten zum Projektverlauf.
Lösungsbestandteil & Produkt:
pure.groundwork // Project Interaction - Mit der Zulieferung klarer Daten, Visualisierungen sowie Feedbacks der Beteiligten, um diese in die Inhalte der eigenen Organisation zu übernehmen und kommunizieren zu können.
Lösungsbestandteil & Produkt:
pure.groundwork // Project Mapping